As pessoas olham as outras de cima a baixo em segundos, mas o que exatamente elas estão avaliando? A professora da Harvard Business School, Amy Cuddy juntamente com os psicólogos Susan Fiske e Peter Glick estudam as primeiras impressões há mais de 15 anos e descobriram padrões interessantes nas interações humanas. Em seu livro “Presença”, Cuddy diz que as pessoas rapidamente respondem duas perguntas quando se encontram pela primeira vez:

Posso confiar nessa pessoa?

Posso respeitar essa pessoa?

Os psicólogos se referem a essas dimensões como “warmth” – aqui traduzido como receptividade – e competência e idealmente você quer ser percebido como tendo ambos. Curiosamente, Cuddy diz que a maioria das pessoas, especialmente em um contexto profissional, acredita que a competência é o fator mais importante. Afinal, elas querem provar que são inteligentes e talentosas o suficiente para lidar com seus negócios. Mas, na verdade, o fator mais decisivo na avaliação que as pessoas fazem das outras em um primeiro contato é se elas inspiram confiança.

“De uma perspectiva evolucionária”, diz Cuddy, “é mais crucial para nossa sobrevivência saber se uma pessoa merece nossa confiança”. Isso faz total sentido quando lembramos que na época das cavernas era mais importante descobrir se o seu companheiro iria matá-lo e roubar todas as suas posses do que se ele era competente o suficiente para construir um bom fogo.

E apesar de a competência ser altamente valorizada, Cuddy diz que a competência só é avaliada após a confiança ser estabelecida. E que focar demais em exibir sua força pode ser contraproducente. As pessoas, muitas vezes, estão tão preocupadas em serem vistas como inteligentes e competentes no ambiente de trabalho que deixam de ir a eventos sociais, não pedem ajuda e, geralmente, acabam sendo vistos como inacessíveis. Não é de se espantar quando não recebem propostas de trabalho porque ninguém as conhece ou confia nelas.

Segundo Cuddy, “Se alguém que você está tentando influenciar não confia em você, você não vai chegar muito longe. Na verdade, você pode até mesmo suscitar suspeitas, porque você pode se passar como uma pessoa manipuladora. Uma pessoa calorosa e confiável que também é forte provoca admiração, mas somente depois de ter estabelecido a confiança a sua força se torna um dom e não uma ameaça.”

* Conteúdo previamente publicado e gentilmente cedido pela Business Insider. Link para o texto original.